新規集客ができない美容室にはオピニオンがない。「私があなたのお店に行く理由はなんですか?」

「私があなたのお店に行く理由はなんですか?」

もしお店の人がこの質問に即答できないのであれば、行ったことのない人がそのお店を選ぶことは難しいと思うんです。お店を選ぶにはなにかしらの理由が必ずあります。

それとも、行く理由はお客様が考えるべきでしょうか?

新規集客がうまくいくお店には、新規のお客様がそこに行きたいと思う理由がある、だから人が集まってきます。

しかし、お客様に選んでもらうための理由をカスタマーに届けることに成功している美容室というのは多くないように思います。

だから多くのカスタマーは、「スタイリスト個人がそのお店を選ぶ理由」になってしまう。

いいんですけどね、それはそれで。

そうなると、選ばれているスタイリストさんは独立を考えます、こうして美容室がどんどん増えていくのだと思います。

新規のお客様を呼びたいのであれば、来て欲しい理由を明確に届けなければいけません。

理由を主張しなければ、誰にも届きません。

オピニオンとは、主張です。主張するためには「考え」が必ず必要です。

考えを伝えることを主張(オピニオン)するといいます。

このオピニオンが圧倒的に足りない美容室が多いように思います。

もう一度質問です。

「私があなたのお店に行く理由はなんですか?」

この質問に対してオピニオンする必要があるのです。

立地がいい。

綺麗な店内。

料金が安い。

技術がすばらしい。

これらは、オピニオンとは言いません。

なぜ、立地のいいとこにあるのですか?

なぜ、店内を綺麗にしているのですか?

なぜ、料金を安くするのですか?

なぜ、技術が素晴らしいと言えるのですか?

カスタマーが知りたいのはあなたの「考え」です。

あなたのお店は「何を考えているのですか?」カスタマーが知りたいのはこれです。

 

例えば

「私たちは営業職の方に似合う髪型を研究しています。

私たちは営業職の方専門のサロンです。スーツなど普段の営業姿でご来店ください、あなたを格段に魅力的な営業マンにすることをお約束します。」

とオピニオン(主張)する美容室があるとします。

立地はオフィス街。仕事の合間に来ていただくために企業に対して、営業マンは見た目が大事ですよというオピニオンを伝えていくという取り組みをしている。

具体的には企業に対してDMを送ることや、朝の通勤ラッシュ時のチラシ配りなど。

かっこいい営業マンをイメージさせるフライヤーなどなど。

取り組みを通してオピニオンしています。

例えば、こんなお店があるとします。

このお店に来るお客様の理由は、営業職でもっと成果をあげたいと考える、仕事熱心な方でしょう。

行く理由が明確です。

オピニオンが明確だと、人はそのオピニオンに対して自分も考え意見することができます。言い換えると判断することができるのです。好きか嫌いか、必要か不必要か、これを判断することができます。

このお店のオピニオンの場合、営業職でない人は「私には関係ないお店」と判断します。逆に、営業職の方は「少し詳しく調べてみよう」と思うかもしれません。これから、転職して初めての営業職につくことで悩まれている方なら行きたいと思うかもしれません。

これが判断です。

判断できるということが非常に重要です。

判断できるから認知されていくのです。

技術が素晴らしいお店です!というオピニオンでは素人にはどう素晴らしいのかが判断できません。

このようなオピニオンでは届きません、要するに認知されないというわけです。

ここからは経営、マーケティングという観点からもっと深くオピニオンの話をしていきます。

どんな、ビジネスや商売でも差別化は重要な要素です。企業の目的は顧客の創造です。

企業が勝つためには人に選んでもらわなければいけません、そのために差別化していくのです。

しかし、美容室の場合はこの差別化が非常に難しい。

だからこそ、もっともっと差別化に集中するべきです。

徹底的に差別化に集中することが重要です。

では、そもそも差別化とはなんでしょうか?

差別化は手段ではありません。

「考え方です」

姿勢であり、傾聴や観察、吸収、尊重から生まれます。それは何よりも取り組みなのです、そしてその取り組みを通して人々に伝えるのです。

差別化を手段だと考えている方は、差別化を優位性と考えてしまいます。

だから、新しいシャンプーを使ったり、店内にお金をかけたり、立地にこだわったりすることで差別化していると考えます。

どれも差別化として弱く、単なる優位性にすぎません。それをオピニオンしてもまた弱く届きません。

差別化は考え方です。

「私があなたのお店に行く理由はなんですか?」

差別化とはまさにこの質問に対する答えそのものです。

もし、来てもらう理由はいっぱいあるのに新規集客がうまくいかないと思った方は

その理由は届いているのかを考えてみてください。

届かなければどんな素晴らしい事実もないと同じです。だからオピニオンが大事なのです。

主張して伝えるのです。

すべての取り組みや姿勢でオピニオンしていくのです。

差別化の話は重要なので、ここで少し差別化について美容室の現状を解説します。

多くの美容室が残念ながら差別化のジレンマという状況に陥っています。

これは最悪です。

差別化のジレンマとはハーバードビジネススクールで最も人気のある教授の一人であるヤンミ・ムン教授の考えです(これはヤンミ・ムン教授の主張であり、オピニオンです)

例えばAというお店がその地域で差別化しようとポイントカードを始めたとします。

またBというお店も差別化を考え、こちらは自社のネット予約システムを導入したとします。

Aは他のお店がどんなことをしているか調べました、「よしよし、まだポイントカードはうちだけだぞ」と考えます。

Aは他のお店を調べている時偶然にも、Bの自社のネット予約システムの導入の情報を得ました。

Aはそれを真似して、ポイントカードとネット予約システム導入でさらに差別化を強めようと考えます。

ここからが重要です。

Bも同じことを考えるのです。

Bも他のお店を調べています。そしてAのお店のポイントカードを見つけるのです、BはAのポイントカードを真似して差別化の強化を図ろうとします。

その結果。このAとBのお店はカスタマーからすれば同じお店になってしまいました。

AもBも差別化しようとして動いたのに、皮肉にも同じお店になったのです。

これが差別化のジレンマです。

ヤンミ・ムン教授はこんなことを言っています。

「激しく競うほど、互いの違いは小さくなる」

差別化は優位性を作ることではありません。違いを作ることです。

美容室の場合、この違いを作ることが簡単ではありません。

多くのお店がホットペッパービューティーやPOSシステム、ブログにポイントカードなど、同じようなことをします。

このようなツールなどで違いを作ることは非常に難しい、だからオピニオン(考え方)で違いを作る必要があるのです。

差別化の究極は、競争からの完全なる脱却です。

完全に違う考えというのは、非常にパワフルです。

だからオピニオンこそが差別化なのです。そして、またカスタマーもオピニオンを探しているのです。

しかし、カスタマーは多くの場合、自分の探し求めているオピニオンがどんなものかはわかっていません。

だから、共感できるオピニオンを見つけた時カスタマーは感動し行動するのです。

「そうそう、これを探していたの!」となるわけです。

ここで、観点を少し変えてオピニオンの必要性という論点で話しをしようと思います。

オピニオンが必要な理由は他にもあります。

美容室にオピニオンが必要な最大の理由は時代背景です。

時代なので逆らうことはできません。

「時代が違う」「社会が変わった」これは多くの方が思っていることでしょう、では具体的に何が変わったのでしょうか?

これを考えていくために、時代を比較していきながら進めます。

20世紀。

それは日本にとって戦後の焼け野原から経済大国となるものすごい成長期でした。

ここで、「シムシティ」という街を作るゲームをつかって再現しようと思います。

シムシティは、こんな状況からスタートします。要は何もない状態です。

ここからまず、インフラを整えていきます。駅を作って線路をつなぎます。道路を作って便利にします。

学校や病院を作ります。

ビルや住宅地を作ります。

そうすると人がどんどん移り住んできます。

そこでは、様々な商売が始まります。これが資本主義の経済です。

そこに美容室もあります。

Aという美容室は繁盛していました。そこには、5人のスタイリストさんがいます。

忙しい毎日です、そんなある日。

近くに新しい駅ができて線路が伸びるというのです。

街の隣に、新しい街ができるのです。

それを聞いたAというお店のスタイリストの一人が考えます。

そして、決断します。

新しい街に自分のお店を出店しよう。

こうして、一人のスタイリストさんが独立しました、お店は大繁盛。

その街にとって、美容室1号店なので当たり前です。

それを知った、Bという店舗のベテランスタイリストさんが今度は決断します。

俺もあの街に自分のお店を出そう。

2番手という不利があるから、立地という優位性でAに勝負を仕掛けよう。

ということで駅前に出店しました。

結果はもちろん大繁盛。

これが繰り返されてきました。

そして、時代は変わりました。

今は21世紀です。

街は完成しました。また美容室も増えすぎました。

需要と供給のバランスが逆転しています。供給が多いという状況はビジネスでは競争が激しくなります。

普通に考えると、この状況で新たに美容室を出店することは無謀なチャレンジです。

しかし、そのお店に行く明確な理由があるならお客様はきてくれます。

理由があるだけでは意味がありません、この完成された街で認知してもらうだけのオピニオンが必要なのです。

強いオピニオンは必ず届きます。

例えばブログで集客ができているお店がありますが、それは面白いブログを書いているからでしょうか?

違います。ブログでオピニオンをしているからなのです。

ブログで集客しているお店というのは、顧客のリピート率が物凄く高いです。

それはオピニオンで人を集めることで、新しい市場を創っているからなのです。

ほとんどの美容室がなんとなくブログをやっているように感じます、ただブログを更新することにほとんど意味はありません。

人がお店のブログを読むのは、そのお店のオピニオンが知りたいからです。

オピニオンの強いブログは人を呼び込む力を持ちます。しかし、ただなんとなく更新しているだけではあまり力はありません。

ブログ以外にも、SNSやホットペッパービューティーなど情報を届けるものは他にもたくさんあります、そしてカスタマーもまたそれらで情報を探しているのです。

どんな情報を探しているのか?

カスタマーは自分の求めているオピニオンを探し求めているのです。

ここで、根本的な質問です。

人はなぜ髪を切るのでしょうか?

「髪が伸びるから」

これは、今の時代大前提でありカスタマーはもっと求めています。

髪型は自分のアイデンティティー(個性)を伝える手段として非常に重要な役割です。

人は自分のアイデンティティーを伝えるための「髪型」を求めているのです。

髪が伸びるから切りたいのではありません。

アイデンティティーを伝えたいから、伝える手段として「髪型」を求めているのです。

人は自身のアイデンティティーのことを考えて生きています。

あなたのお店の内装が綺麗だからと行くことはありません。

あなたのお店の内装はあなたのアイデンティティーの結果です。

それが、自分のアイデンティティーを伝える手段になり得るなら話は別ですが、あなたのアイデンティティーにわざわざ自分を合わせようなどとは誰も考えていないのです。

技術がある、特別なシャンプーがあるから、あなたのお店に行くこともありません。

その技術が、私のアイデンティティーを伝える手段になり得るのですか?

そのシャンプーを使っている私は、どんな人になれるのですか?それが私のアイデンティティーを伝える手段になるのなら、そのシャンプーを是非使いたい。だから、あなたのお店に行きます。

オピニオンしてください。

明確なオピニオンがないと、カスタマーが判断できません。

「私があなたのお店に行く理由はなんですか?」

この答えをオピニオンするべきです。私はそう思います。

では、実際にオピニオンが強いなと私が思う方やお店を具体的な例を出して解説していきます。

違った考えがどれほどパワフルであるか。この方達が証明しています。

Airの木村直人さん

 

美容師は髪しか切れない」

という壁を壊したいという気持ちがあるんですよね。 

引用:木村直人オフィシャルブログ

木村直人の公式メディアはこちら

超有名な木村直人さん。木村さんはブログで自分の考えをオピニオンします。そのオピニオンを聞いてるうちにどんどん木村直人さんの人間性が見えてきます。そして一人、また一人とファンが増えていきます。

そして、私もファンの一人です。

以前、ホットペッパービューティーのサロンボードがサーバーダウンするというちょっとした事件がありました。その時も木村さんは自身のツイッターや、ブログで自分の意見をオピニオンしてました。

引用:木村直人オフィシャルブログ

そして、それは多くの方が求めていたことだと感じます。実際に私も木村さんのオピニオンを待っていた一人です。木村直人さんはどう考える?って楽しみにしていました。

これからもブログ楽しみにしています。

リビアス 大西昌弘社長

大西社長の経営するリビアスはグループで240店舗以上を展開する巨大組織です。「明日の理美容を私たちで。」というビジョンをリビアスという社名でオピニオンしています。

大西社長は、理美容業界で働く方の活躍の場を増やすといつもおっしゃられています。だから、海外出店なども積極的ですし、新しいことをどんどんしていきます。

そして、それをしっかりとオピニオンしています。

大西社長は、毎日Facebookの投稿を欠かしません。そしてブログも更新します。それを大西社長自身の公式アプリで配信します。

大西昌弘オフィシャルサイトはこちら(サイトから大西昌弘公式アプリがダウンロードできます)

株式会社リビアス公式サイトはこちら

この取り組みすべてが、オピニオンであり差別化なのです。

木村さんが言葉を中心にオピニオンするのに対し、大西社長は自身はもちろん全社員での取り組みを中心にオピニオンするというイメージです。「環境整備」や「社員研修」の様子などがブログやFacebookで公開されますが、どれも簡単には真似できない素晴らしい取り組みばかりです。

上から「早朝勉強会」「環境整備」「親孝行実践レポート」

                                                 リビアスオフィシャルサイトから引用

このような様々な取り組みが圧倒的な差別化を実現しています。

本当の差別化とは、競争からの完全なる脱却です。大西社長のリビアスグループは独自の文化を築き上げた理想の形と言えるのではないでしょうか。

株式会社リビアスは理美容業界を革新的に変えることができる企業だと私は思います。

OCEAN TOKYO

                                                  OCEAN TOKYOオフィシャルサイトから引用

最後はこのお店。ブランディングという観点で言うと圧倒的だと感じます。

私は勝手ながらOCEAN TOKYOを一つのアートとしていつも遠くから勝手に見させていただき、多くを勉強させていただいています。

私の場合はアプリ制作を通して様々な業種の方と関わらせていただくのですが、その様々な業種の中でも群を抜いてすごいと思っています。

OCEAN TOKYOのすごいところは、取り組みすべてがオピニオンであるということです。自分たちの考える「クール」をあれだけわかりやすく表現し、オピニオンすることは簡単ではありません。

そして、そこには明確な「考え」がないと実現できません。

引き続き陰ながら勝手なファンとして応援させていただきます。

いかがでしたでしょうか?

この3名(3社)の共通点は強いオピニオンです。

オピニオン(主張)は言葉とは限りません。

オピニオンが差別化を生みます。差別化とは、考え方であり、取り組みや姿勢なのです。

オピニオンに集まるのは何もお客さんだけではありません。

木村直人さんの元で仕事がしたい。

リビアスという会社で働きたい。リビアスのビジョンに共感したから、私はリビアスパートナーになって全力を尽くしたい。

OCEAN TOKYOしか考えられない。なぜなら、私の考えるクールは、OCEAN TOKYOそのものだから。

など、オピニオンすることで人材も集まります。しかも、求めている人材が集まってくるのです。

オピニオンは、アイデンティティーを伝えます。そして、人は自分のアイデンティティーを基準に探します。自分が行きたい美容室も、自分が働きたい美容室も、すべては自分のアイデンティティーを表現する手段なのです。

そして、違った考えを探しているのです。違った考えというのは非常にパワフルです。

自分の理想があるのに、なかなか思うように人が集まらない。お客さんもスタッフももっと集まってほしい。

そうお考えの美容室の方は「なぜ、そう考えているのか」「どんなビジョンを考えているのか」

それを強くオピニオンしてみてください。

必ず届きます。

違った考えに自信をもってください。人はみんな違った考えを探しています。

違った考えに価値があるのです。

髪型は、カスタマーにとっては自身を差別化する機会となる。消せる刺青のようなもので、人前で見せるためのアイデンティティであり、すれ違いざまにお互いをほんの少し見せ合う手段である。私たちはみな、裏返しのTシャツを求めている。

 

 おわりに

この記事を書くことにした背景として、私はアプリクッキングの代表を務めさせていただき多くの美容室様にアプリをご利用いただく中で、思うことがあったので自分のオピニオンを書くことにしました。

多くの美容室の方が「新規集客」に悩まれています。本当に大事なのはリピーターであるということは誰よりもわかっている、しかしやはり新規集客にどうしても悩む。そういう方が多いなと感じました。

私たちの考えるアプリはお客様を快適に、便利にすることを100%考えているものです。リピート率を上げることや、顧客満足度を上げることに向いています。

みなさん、それには魅力を感じていただけます。

しかし、新規集客が最優先なのです。

私たちも、またこれを理解してます。

だからこそ、歯がゆい。

すべての美容室が勝つということはありません、どんな事業でも市場があり競争です。私たちも同じです、これはすべての業界で同じことです。

だから、私たちは私たちのことを信じてくれる方に、少しでも貢献したいと考えています。その貢献が「新規集客」であればそれは一番喜ばれると考えています。

だから、思うことを私もオピニオンします。

新規集客ができていない美容室さんには、強いオピニオンを感じません。強いオピニオンがないと絶対に勝てません。

オピニオンがないと生き残れないのは、アプリクッキングも同じです。

美容室さんのところにはたくさんのアプリの電話営業が来ていると思います。おそらくアプリ業者は嫌いと感じているでしょう。

私たちもオピニオンしないと、同じだと思われます。

私たちは、アプリが売りたいわけではありません。

私たちの主張は、情報を整理することで顧客様を快適にすることで、しっかりとお店の考えを顧客にオピニオンしていきましょうというものです。

アプリを作って集客しましょう、という主張は一切ありません。

私たちは情報を整理する必要性を主張しています。

そして、私たちの考えには価値があると考えています。

私は、実はアプリクッキングの他にネイルサロンやアイラッシュサロンも経営しています。もちろんおかげさまで、新規集客も、売上もこれ以上物理的にできないという状態です。

ネイルサロンは月に600名、新規の方は100名ほど来店してくださります。

何が伝えたいかというと私は、すべて自分の実体験のもと主張しているということです。そして、自分が美容店を経営する中で、自分が求めるアプリをサービス化しているということです。

アプリが売れるから、アプリを売りたいからアプリクッキングを創業したのではありません。

私たちは、お客様にために情報を整理する必要性を感じ、それを解決することを目的にしています。

そして、そのことを徹底してオピニオンしていきます。

私たちでよければいつでも、ご相談ください。私たちは、共感してくださる美容室さんとともにこの厳しい市場で生き残っていくと決めています。

 

山下の経営するネイルサロン

FREE`Snail

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サロンボードのデータ

2月23日現在のものです。

11月にライトプランに。その後、12月にバリュープランにプラン変更の実験もしましたので、参考になれば幸いです。小さいので興味のある方はめんどくさいですが拡大して見てくださいね。

ホットペッパービューティー専属の人間を入れてずっと研究してきたから、現在この成果を創ることができています。ホットペッパービューティーではどこにも負けない自信があります。このノウハウを何かのお役に立てればと考えてアプリクッキングでは「ホットペッパービューティーLAB」という取り組みもしています。

ホットペッパービューティーLABはこちらから

引き続きアプリクッキングでは、美容室、美容業界の店舗マーケティングに関する支援を強化して、お役に立てるよう努めていきます。またその一つとして、アプリでの情報整理の必要性と効果をオピニオンしていきます。

よろしくお願い致します。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社アプリクッキング代表取締役社長。 アプリクッキングはアプリ屋さんではありません。アプリを使ってクライアント様と、より良い未来を一緒に創造していくことを目指しています。経営、マーケティングという観点からの記事を主に書いていこうと思います。