まだホットペッパービューティーで消耗してるの?〜消耗サイクルから脱出する3ステップ〜

ホットペッパービューティーを今後どうしていくか。この悩みは美容室経営者の悩みとして大きいと思います。

そんな中2015年10月29日にサーバーが落ちて、約3日間ネット予約ができない事件が起きました。

自身もホットペッパービューティーに掲載している側の立場として、この事件を重く受け止めています。そしてホットペッパービューティーを真剣に考えるいい機会となりました。

ホットペッパービューティーの悩みをもし解決できるとしたらどうでしょうか?

今回はホットペッパービューティーの悩みを解決する方法を3ステップにまとめました。そして最後にひとつの解決策のモデルを例にあげてみることにしました。

1.まずは、なぜホットペッパービューティーで消耗しているかに気付くことが重要です

ホットペッパービューティーを今後どうするかという悩みは、美容室の経営者にとってすごく深刻だと思います。

複雑だからこそ多くの方が解決できないまま、契約を更新するしかない状況にあると感じています。そしてこの状況を表現する言葉として「消耗」という言葉を選びました。

もし「そうなんだよ!ホットペッパービューティーで消耗してるんだよ!」という方がいましたら、是非とも読んでいただきたいと思います。ホットペッパービューティーで消耗するのは今日で終わりにしましょう。

ホットペッパービューティーの消耗サイクルとは?

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  • 広告費が高くて辞めたい
  • 辞めたあと何をすればいいかわからない
  • しょうがなく続ける

この消耗サイクルにあなたは巻き込まれていませんか?

消耗する本当の原因とは?

ホットペッパービューティーに悩まされる原因は「掲載費」や「費用対効果」などいろいろあるかと思います。しかし本当の原因はもっと深い他の所にあると考えています。

その原因とは、経営者であるトップにマーケティング戦略がないということです。さらに付け加えるとすれば、ホットペッパービューティーを深く理解していないということがあげられるのではないでしょうか。

2.ホットペッパービューティーの消耗サイクルから脱出するための3ステップ

消耗サイクルを脱出することは難しくありません。しっかりステップを踏んで、ひとつひとつクリアしていけば必ず脱出できます。

脱出するための3つのステップが以下の様になります。

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  1. ホットペッパービューティーを深く理解する
  2. ビジョン、目指す状態を明確にすること
  3. ビジョンを実現するための戦略を決定する

これから3ステップを具体的に解説します。

ステップ1:ホットペッパービューティーを深く理解する

ホットペッパービューティーを深く理解するためには3つの本質的なことを理解することが重要です。

  1. ホットペッパービューティーの役割
  2. フリーマガジンからweb中心へと変化したことで「枠」から「場所」に変化した
  3. 「暇つぶし」から「検索するためのもの」に変わった

①ホットペッパービューティーの役割

ホットペッパービューティーの役割は「新規集客」です。ホットペッパーはもともとクーポン券付きフリーマガジンとしてスタートし、OLの間で爆発的に広まりました。

あっという間に550万部を発行するまでになったホットペッパーの役割は、フリーマガジンにお店を掲載して、クーポンをつけることで新規集客を狙うというものでした。

②フリーマガジンからweb中心へと変化したことで「枠」から「場所」に変化した

フリーマガジンだった頃は広告枠を大きくすることで、料金が上がるというシンプルなものでした。広告枠を大きくすればするほど、目に止まる可能性が上がるというわけです。

しかし、webページ中心とになり一変しました。webページに表示される優先順位によって、料金が決まるようになったのです。要するに、たくさんお金を払えばwebページの上位にページに表示され、安い料金だと誰も見てくれないようなところに表示されるということです。

フリーマガジンだった頃は「枠の大きさ」にお金を支払っていたのに対して、webになったことで「表示される場所」にお金を支払っているのです。ホットペッパーが紙媒体ではなくweb中心となったことによって起きた、この本質的な変化をまずは理解する必要があります。

③「暇つぶし」から「検索するためのもの」に変わった

今度は、使う側の視点から考えてみてください。フリーマガジンとwebとではホットペッパービューティーを使う人の行動パターンがまったく違います。

フリーマガジンだったころはホットペッパー自体がひとつの「暇つぶし」となり、情報収集のためのものとなっていました。それがwebになり「検索」できるようになった結果、ホットペッパーを使う人は無駄に眺めることはほとんどしなくなりました。

求めているキーワードを入れて「検索」を行い、最短で求めているお店を見つけるようになったのです。ホットペッパーのそもそもの良さは、読者がいろんなお店に目を通してくれることでした。それは、クーポン付きフリーマガジンをペラペラとめくりながら眺めること自体が楽しかったからなのです。

しかしwebになり大きく変わりました。眺めることはほとんどなく、「検索」するものとなりました。この暇つぶし」から「検索するためのもの」への変化、これは本質自体が変化したことを意味しています。この事を深く理解しているかが物凄く重要になります。

以上の3点、ホットペッパーを深く理解した上でステップ2へと進んでください。 

ステップ2:ビジョンと目指すべき状況を決定する

ビジョンが定まっていると、経営者自身はもちろん、スタッフ全員が団結します。ビジョンがないお店とは、どこに向かうかを決めずに船で大海原に出航しているようなものです。

それでは毎日なんのために、何を頑張ればいいかがわからなくなります。美容室で言えば、どんなお店にしたいのか?というビジョンが必要なのです。そしてそれを全員が認識していることが重要なのです。

わかりやすく説明するために、極端な例で解説していきます。

①予約が「100%新規客」で埋まるお店を目指すというビジョンを掲げる

予約が100%新規客で埋まるお店を創ると決まれば、その時からスタッフ全員の頭が新規客を増やすことだけを考えだします。そして、スタッフ全員のすべての行動が新規客を増やすための行動になります。

②予約が「100%顧客(リピーター)」で埋まるお店を目指すとういうビジョンを掲げる

予約が100%顧客(リピーター)で埋まるお店を創ると決めれば、①のパターンと同じく、その時からスタッフ全員が新規顧客にリピートしてもらうには、何をするべきかを考えます。そして行動し始めます。

③予約が100%埋まればなんでもいいというお店を目指すビジョンを掲げる

よくないのはこういう曖昧なものです、予約が100%埋ればいい!一見曖昧ではないようですが、これではスタッフの考えはバラバラになります。

あるスタッフは新規集客を優先し、また、あるスタッフはリピート客をもっと喜ばせることを優先する。いろんなアイテムやシステムを導入したがるスタッフもいるでしょう。そして、技術力の向上こそが集客につながる!と考えるスタッフもでてきます。

しかし、何が正しいかの判断は誰にもできません。そして最後は誰かの根拠のない感に頼るということも起こるのです。そうなると、もうどこに向かうかまったくわからない状況です。

以上の3つのパターンを大海原への航海の話を使って例えると、①のパターンはハワイ島に行こう!②のパターンはグアムに行こう!と行く場所が明確に決まっているのに対して、③のパターンは「島ならなんでもいい、とにかく島にいこう!」というわけです。

sunrise-850871_640※写真はイメージです。

ビジョンが明確だと思考がシンプルになります。そしてこのシンプルであることが重要です。ビジョンが明確であることがなぜ重要か、次のステップ3でさらによくわかります。

ステップ3:ビジョン実現のための戦略をつくる

ビジョンが明確なら戦略を立てることができるのです。戦略とは大海原への航海の話で言うと、ハワイやグアムに「どのようにして行くのか?」ということになります。

  • どのルートでいくのか?
  • 食料はどれくらい必要なのか?
  • どんな人材が必要で、どう役割分担を行うのか?

などを決定することが戦略を立てるということです。

ステップ2ではビジョンの例を3パターンあげました。その例を使い今度はそれぞれの戦略の例をあげていきたいと思います。

パターン1:予約が100%新規客で埋まるお店を目指す戦略

100%新規客で回るお店を作ることを目指すなら、戦略は立てやすいです。今回のお題であり悩みの種となるホットペッパービューティーをどうするかについては、もはや悩む必要もありません。

存分に使いましょう!そして写真やコピーに力を入れましょう!

リピート客はいらないので、クーポンは新規クーポンだけでいいですね。他にも「かみまど」や「楽天ビューティー」などの集客媒体にも広告を出しましょう。

もちろん新規クーポンだけを掲載しましょう。なんなら「リピートお断り」とでも書いてしまいますか…

新規顧客しか狙ってない訳ですからね。他にもまだまだやるべきことは出てきます。駅前でビラ配り、SNSで新規クーポンの投稿、芸能人を使ったプロモーション、テレビにも雑誌に出ましょう!どうでしょうか?

このように、ビジョンが明確に決まれば戦略はいくらでも出てきます。

パターン2:予約が100%顧客(リピーター)で埋まるお店を目指す戦略

今度は、100%顧客で回るお店を作るとして考えましょう。戦略は1のパターンより少し複雑になります。まずは新規顧客の集客を行いますが、今回はこれだけでは成果と言えません。

新規顧客にリピートしてもらって初めて成果と言えます。まずホットペッパービューティーで新規を呼ぶところまでは同じでいいでしょう。

その後は例えばポイントカードや、リピートクーポンなどのお得やメリットでリピートを狙うのもひとつ。

LINE@やお店の公式アプリなどを用意して、お客様とコミュニケーションが取れる状況を創り、いつでも様々な情報を配信できるようにすることも一つの戦略です。コンセプトを明確にしてターゲットを絞り込むのもいい戦略です。

1のパターンと比べれば戦略は少し複雑になりましたが、それはビジョン自体が違うのであたりまえのことなのです。

そして、今回の場合ですと予約の80%くらいが顧客(リピーター)で埋まる状態まできたら、ホットペッパービューティーをスパッとやめるというのも戦略として間違いではありません。

パターン3:予約さえ100%埋まれば、なんでもいいというお店を目指す戦略 

こういう曖昧なビジョンでスタートしたお店は戦略が目先のものになりやすいです。まずスタッフは、なんでもいいから毎日の予約を埋めることだけを考え出します。

そうなると気になるのは明日の予約です。明日の予約は埋まっているのか?埋まっていないじゃないか!どうしよう…とりあえずフェイスブックで呼びかけてみよう!ブログを更新しよう!と目先の戦略ばかりをただ行うようになります。

毎日毎日こんなことを繰り返していては、人間、モチベーションがどんどん下がります。そして何をしていいかわからなくなります。それは何を目指しているのかが、わからないからなのです。

ビジョンがより明確で具体的なら戦略が具体的になり、全員の頭がシンプルになります。これが大事なのです。

3.ひとつの理想的なモデルとその手順

最後にひとつのモデルを例にあげさせていただきます。なぜなら、ここまでで終えてしまうとただの評論家でしかないからです。

経営者として、私の考えと私の理想とするモデルをお伝えさせてください。もちろん、これが正解という話ではありません。ビジョンも戦略も無限にあります。あくまでもひとつの例としてご紹介します。

これからご紹介するひとつの例は、私が実際に経営またはコンサルティングを行っているお店すべてで実際に行っているものであり、成果がでているモデルです。これからの時代にマッチする一つの経営戦略モデルです。

【100%顧客(リピーター)で予約が埋まるお店を目指す。ホットペッパービューティーを最大限活用する。】

私のビジョンは、100%顧客で予約が埋まるお店を創ることです。

そのための戦略は大きくわけて3つです。

  1. ホットペッパービューティーを最大限活用
  2. 公式アプリで顧客とコミュニケーション
  3. 「評判」を大事にして口コミ集客へ

①ホットペッパービューティーを最大限活用

ホットペッパービューティーを最大限に活用します。サロンボードも含めて、これ以上のシステムは現在見当たりません。

ホットペッパービューティーはリクルートのサービスです。リクルートは共通のポイントがあることからも、多くの会員を持っています。私が利用したいのはこのリクルートの持っている会員です。

いかにリクルートの会員に、新規として自分のお店にきてもらうか。ここだけに集中します。

そのために写真やコピーを徹底してこだわります。そして自分のお店の強みを徹底的にアピールします。キーワード検索してくれる人を狙うことにも力を入れます。

ホットペッパービューティーは最高のツールだと私は考えています。費用が高いか安いかについては、結局その価値を理解しているかどうか、それを使いこなせるかどうかで変わります。

私はホットペッパービューティーはその目的を果たせたら、最終的に一番安いプランまで段階的に下げていきます。しかし、サロンボードは使い続けます。 サロンボードに関しては、これ以上のシステムは見当たらないからです。

自社でこのようなシステムを用意するとなると、費用もかかるし、すぐに古くなってしまいます。その度にバージョンアップなどを自社で費用を負担していてはきりがありません。そこは大手であるリクルートの強みを利用させていただき、常に最新のシステムを使わせていただきます。

私がホットペッパービューティーをいかに信じているかはこちらの記事を参考にしてください

ネイルサロンのホットペッパービューティーを本気で作り込んだ結果!特集7つで1位獲得!

2016.02.12

②公式アプリで顧客とコミュニケーション

お店の公式アプリを作ります。ホットペッパービューティーから集客した新規客はリピート率が低いです。理由は新規クーポンを使い、いろいろなお店に来店されているからです。

新規顧客が来店したら、まずアプリのダウンロードをお勧めします。アプリダウンロードでさらに割引するなど工夫をします。戦略として、ホットペッパービューティーで用意するクーポンは新規クーポンのみです。再来クーポンはアプリにのみに準備します。

そして、次回リピート時はアプリから予約して頂きます。予約自体はホットペッパービューティーを使って行ってもらいます。アプリからホットペッパービューティーの予約ページにダイレクトにアクセスできるようにしておきます。

お客様のことを一番に考えればストレスなく予約ができ、リクルートポイントまで使えるのがベストです。再来時にはアプリの再来クーポンを使って頂きます。そして、もうひとつ仕掛けを用意しておきます。アプリにはもう一枚、次回3回目のご来店時にお得になるクーポンを用意しています。

要するに1回目はホットペッパーで新規クーポン。2回目はアプリで再来クーポン、そしてさらに3回目のクーポンまで用意しておくのです。この3回の来店の間にどれだけのコミュニケーションがとれるか、それでお客様が4回目来店してくれるかが決まるはずです。

4回目の来店がなかったとしても、アプリをダウンロードしていただいていればキャンペーンクーポン券や、お店で行う面白い企画など(例えば、ブローワークショップ開催)の情報をプッシュ通知により配信するなど、忘れられないように努力します。

ちなみに2回目以降に関しては、ホットペッパービューティーでネット予約してもらい、お店でアプリのクーポンを使ってもらうことを想定しています。

アプリの活用はこちらを参考にしてください。

【ネイルサロンのアプリ導入事例】運用開始2ヶ月でリピート率140%UP!現場の意思決定で運用できるからこその成果

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③「評判」を大事にして口コミ集客へ

今の時代、最も大事にすべきは「評判」です。これまでは綺麗なお店、おしゃれなお店が流行ってきたと思います。オシャレで綺麗なお店であることが重要だったのかも知れません。

しかし、これからは評判のいいお店が流行ります。「当たり前なことを言うな」と思うかもしれませんが、この評判を甘く考えている人が多いように思います。今、個人が恐ろしいほど影響力を持ちました。Facebook、Instagram、Twitterなど様々なツールがあります。そしてこれらは信じられないほど強力な影響力を持っています。

そして、少しでもSNSで影響力がある人から悪い評判が広がると、収拾のつかないこともあります。当たり前のことですが、評判を大事にすれば必ず口コミ集客ができます。

ということは、評判しやすい仕掛けが大事になります。口コミの起きるような企画などが大事なのです。さらに口コミを起こすには、情報をまとめることも大事です。まとまっていればお客様は口コミがしやすいからです。

公式アプリはお店の情報が全てまとまっているツールです。お店の公式アプリがあれば「ここのお店良かったんだけど…アプリに色々情報載ってるから検索してみて」という会話が生まれる可能性もありますよね。こういう可能性を上げる地道な努力が重要になってくるのです。1%でも口コミが起きる可能性を上げる努力をしているお店と、そうでないお店の差は開くばかりです。

以上が、私が現在実際に行っている戦略の具体的な例です。なにかの参考にしてみてください。

リピートで悩まれている方はこちらの記事も参考にしてみてください

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4.まとめ

ホットペッパービューティー消耗サイクルからの脱出のために大事なのはビジョンと戦略を持つことです。ホットペッパービューティーをどうするかという論点で考えている以上消耗サイクルからは抜け出せません。

経営者がビジョンを作り、戦略を決定してはじめて動き出すことができるのです。そしてホットペッパービューティーを深く理解することで、自分の目指すビジョンと戦略に必要なのかを考えるのです。

ホットペッパービューティーに消耗させられている経営者の方は、今すぐにビジョンを明確にすることから始めてください。そして、そのビジョンを実現させる方法を考えてください。それが戦略です。

戦略とはどんなものか、こちらの記事もよければご覧ください。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社アプリクッキング代表取締役社長。 アプリクッキングはアプリ屋さんではありません。アプリを使ってクライアント様と、より良い未来を一緒に創造していくことを目指しています。経営、マーケティングという観点からの記事を主に書いていこうと思います。