情報の差別化・意地の継続・素人目線|広告費0円で集客を実現した住宅会社の広報活動成功の秘訣

アプリクッキングが初めてつくった住宅会社のアプリは、株式会社山弘(以下、「ヤマヒロ」と表記)の公式アプリでした。

アプリを導入していただいたのは2016年。アプリクッキングもヤマヒロの事例や使い方を参考に住宅会社が広報ツールとして活用する公式アプリについて研究を続けてきました。

ヤマヒロではアプリ以外にもFacebook・Instagram・PitarestなどのSNSを広報部が運用されています。「SNS」とひとくくりにせず、それぞれにコンセプトと目的を持ち、ターゲットに合わせておこなうヤマヒロの広報活動は、多くの中小企業が参考にすべき姿であると感じました。

そこで、ヤマヒロの広報担当、志水さんから、「ヤマヒロの広報活動について」アプリクッキングが取材をおこない話しを聞きにいきました。

対談の様子をお伝えしていきます。

住宅会社が今、広報に力を入れる理由

―よろしくお願いします。今回の内容ですが、ヤマヒロの広報活動は多くの住宅会社や工務店が参考にされていると耳にします。

そして、他の会社が真似をしたくなる広報活動を実践されているのが志水さんだと聞きました。そこで、住宅会社がなぜ、広報に力を入れているのか、その背景を聞いていきたいと思います。

よろしくお願いします。

志水:広報は私一人でコツコツ行なっているだけなので、真似されるなんて恐縮で。。私が伝えられることは何があるのかわかりませんが、ヤマヒロが実践している内容でよければお伝えしたいと思います。

 

―ありがとうございます。まず、住宅業界でも「広告から広報へ」という流れになっていると感じますか?

志水:感じます。私たちの業界でいうと広告は大きく3つの方法が主流です。1つめはWEB系のポータルサイト。2つめは新聞の折り込みチラシ。3つめはダイレクトメール。他にも専門誌や業界紙はありますが、主なのはこの3種類ですね。

中でも最近は特に折り込みチラシやダイレクトメールの反応が数年前と比べると悪くなってきていて、対応に迫られる企業が増えているのが背景です。

―ヤマヒロは、なぜ広報に力を入れているのでしょう?

志水:インターネットで情報を集めて物を買ったり、SNSで口コミを探すことがお客様にとっても当たり前の行動になっきていますよね。そのような市場の状況で、これまでと同じような紙媒体中心の広告に頼ったままでは、いずれは限界が来ると危機感を感じたからです。

特に若年層の活字離れがすごく早く、新聞を未購読の人も増えていますし、チラシはそもそも見ていないという人も多いです。

従来の広告では時代についていけないと感じ、取り入れたのが広報でした。

 

―広報に力をいれるようになったきっかけや転機は何かありましたか?

志水:弊社社長がこれからは「絶対広報の時代だ!」と強く思っていたからですね。

広報に力を入れる会社はありますが、その多くは「他の事業部と兼任の広報担当者」です。そこでヤマヒロは、「広報専任の担当者」を置くことにして、本格的に力を入れていくことにしました。

2014年から始めたので4年ほど前ですかね。(取材時:2018年4月)

そこからは、何をつくるか、作ったものをどうするかを決定する広報会議を週に1度開催し、広報の方針を決めていきました。

 

―広報会議がヤマヒロの広報活動の始まりだったのですね。

志水:はい。広報会議は今でも毎週続けています。

意地で続けた長期的な継続が成果を生み出した

―広報に力を入れると決めてから、具体的にはどのようなことを始めましたか?

志水:はじめはFacebookの運営からスタートしました。

当時、広報を始めるまではFacebookページのいいね!が30ぐらい。そこを改善していこうと動きだしました。

まず、取り組んだことが「毎日発信する」こと。最低1日1回。多い時には1日3回発信することもありました。

少額ですが広告費もかけながら運営を続けたところ、1年で4000件までいいね!が増えたんです。そのあたりから、「Facebookの投稿と見ました。」といって、見学会やイベントに来場くださる方が増えてきました。

 

―毎日投稿されていたのですね!

志水:もはや意地ですよ。笑

ただ、苦痛ではなかったです。

 

―今もFacebookは力を入れていますか?

志水:今はFacebookよりもInstagramに力を入れています。

ヤマヒロがInstagramを始めたのは2016年。「インスタ映え」なんて言葉はなかった時代です。

「インスタがこれから流行るらしい」と聞き導入することになりました。

Instagramも2年間コツコツと投稿し続けて今年の1月にやっと1万フォロワーを超えました。

なんとか、1万フォロワーは越えよう!とこれも意地で続けてきましたね。笑

 

Facebookのいいね!は5000を超え、Instagramのフォロワーは12000人を突破。

SNSの投稿がきっかけでイベントや展示場に新規のお客さんが来場することも多々ある。

 

 

―FacebookとInstagram。このほかにも何かしていますか?

志水:新しい家を建てればコンセプトムービーを作ったり、お客様の家づくりを紹介する冊子を作成したりしています。あとは、OB様向けのイベントを開催したり、その様子をホームページにアップしたり。

SNSについては、次はピンタレストに力を入れようかと思っています。まずは、写真を700枚ほどアップしてみました。

 

―ピンタレストですか?

志水:はい。写真をあげてみるとこれが結構面白い成果がでました。

700枚写真を載せてみるとピンタレスト経由のホームページアクセスが突然1000人ほど増えたんです。

写真をタッチするとそのままリンク先に飛べるので、「この家いい!」とか「気になる!」と思った人がアクセスしてくれているのでしょうか。

Facebook、Instagramと合わせて継続していくとこれも良い広報ツールになるかもしれません。

「最近始めた」と話せれていたPinterestもすでに700枚以上の写真をアップされており、月間の閲覧数は50000人を突破している。

「広告費0円で集客」という成果|広報活動成功の秘訣

―志水さんにとって、広報とはどのような取り組みでしょう?

志水:難しい質問ですね。なんでしょう?笑

会社を知ってもらうことでしょうか。。

ちょっと定義はわからないので、私が広報をするうえで意識していることを話していいですか?

 

もちろんです!聞かせてください。

志水:ヤマヒロの広報の方針が「素人目線でやろう」ということなんですね。できるだけわかりやすく伝える。

実は私、建築については素人なんですよ。

ですので、自分で理解できないことはお客さんも理解できないと思い、広報するようにしています。

 

色々と広報ツールを使われていますがどのように使い分けているのでしょうか?

志水:FacebookInstagramでは、そもそも見る人が違うので投稿のリンクをつけないようにしています。

情報を差別化することを考えていて、それぞれにいるお客様層に合わせて内容を変えています。

ターゲットに合わせて情報は差別化する

―「情報の差別化」とは、どういうことでしょうか?

志水:目的とユーザー層に合わせて載せる情報に変化をつけるという意味です。

ヤマヒロの方針では、

  • Facebookは社風やスタンスを伝える場所。
  • Instagramはデザインや世界観。そして、住まいと暮らしを見せる場所。
  • Pinterestは施工実例を見せる場所。HPへの流入も狙う。
  • 公式アプリはイベントや施工実例などの最新情報を届ける場所

とそれぞれ目的を変えています。

そのもとになるのは、それぞれのデータで、Facebookだと、35歳~45歳の男性が多いし、Instagram25歳~35歳の女性が多い。

アプリはダウンロードという壁があるものの、ダウンロードした人はヤマヒロに興味を持っている人なので、一番行動につながりやすい層。そこに直接情報を届けることで動きを狙う。といったように、自分の中で差別化して考えています。

Instagramのストーリーズに見学会の様子をあげたときは4000~5000人の人に見ていただいたので、コツコツ続けることで成果は生まれるのかなと思っています。

 

―なるほど。

志水:知りたい情報って人によって違いますよね。先ほどのお話だと、FacebookInstagramではそもそも見ている人が違う。

だから、素人目線で「この人が知りたいことってなんだろう?」と考えながら続けていくのが大事なかなと思っています。

お客様が知りたいことと、会社が伝えたいことは実は違う。

だからこそ素人目線でみて、会社が伝えたいことを伝わる形に変えて届けていくことが私の役割です。

SNSに書く文章も短く、そして、親しみやすい感じで書いています。

投稿を見られた方から「志水さんって女の人だと思ってました!」と言われるんですよ。こんなおっちゃんなんですけどね。笑

男性か女性かわからないような伝え方ができているのなら、それはある意味成功してるのかなと思います。

―ネタ探しのコツは?

志水:一人でネタを考え続けるのは大変なので、私の場合は、OBさんや協力していただいています。暮らしや出来事の写真を送っていただき、ネタをもらっています。

皆さんのおかげで続けられています。本当に感謝しかありません。

続ける意識を持っていれば、自然とネタを探す目になってくるので、まずはコツコツと続けることですかね。

―ありがとうございました!

まとめ

地域に密着しこだわりの家を建てている住宅会社や工務店でヤマヒロの広報活動を参考にしている企業は多いと聞きます。

  • Facebookのいいね!が5,000人を超えている!
  • Instagramのフォロワーが10,000人を超えている!
  • 広告費をかけずに広報で集客している!

一見すると、このような成果に目がいってしまいますが、その背景には「広報をやりきる!」とう企業の強い決意と、志水さんのコツコツした意地に近い継続がありました。

「何も難しいことはしていないし、特別なことはしていない。」と取材中に話されていた志水さん。

その言葉のとおり、「まずは継続する」ことこそが、広告中心の集客から脱却する唯一の手法かもしれません。

アプリに関してもいち早く導入していただき、コツコツとダウンロードを案内され、取材時には800件を超えるダウンロード数となっていました。

ヤマヒロでは公式アプリを「アプリをダウンロードしている層は、一番行動に結びつきやすい人たち」と定義し、これまでの紙のDMに変わるツールとして活用されています。

実際に紙のDMを廃止したあとも、「集客力は変わらず、コストが削減できている」とのことでアプリの可能性にも魅力を感じていただいていました。

新しいものを取り入れ継続力で成果を生み出しているヤマヒロさんのデジタルマーケティングのお力になれるよう、アプリクッキングも公式アプリの進化に挑戦していきます。

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

 

参考:ヤマヒロの広報ツール実績(20184月取材時)

アプリダウンロード数:827

Facebookいいね数: 5,045(20141117日~開始(35か月))

Instagramフォロワー数:11,852(2015123日~開始(24か月))

Pinterest月間ユーザー:1,600 (HP月間流入数:1,200ユーザー)

201763日~開始(10か月)

2017年:チラシ・DMの廃止を実現

SNS経由のモデルハウス参加者や完成見学会の来場者が増加

資料請求増加

取材協力

株式会社山弘

広報課 志水 一 

http://www.yamahiro.org

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