2021年7月14日、株式会社ナオミのマーケティング担当、田中様を招いて開催されたアプリ活用勉強会。
マーケティングの部署を自ら立ち上げた田中さんからは、アプリ導入のきっかけやアプリ活用法のみならず、WEBマーケティングの施策についてや売上アップを達成した手腕や考え方などもお話いただきました。
今回の記事では、田中さんによる勉強会のハイライトをお送りしていきます！公式アプリを検討されていらっしゃる方、マーケティング担当の方、これらからデジタル化に対応していくにあたり情報収集をしているかたには特に、今回の内容をお役立ていただけますと幸いです。
では早速本編に入ります！
アプリ導入のきっかけ
弊社がアプリを導入しようとしたきっかけは3年ほど前になるのですが、消費者さんのお声がきっかけなんですよね。
弊社は充填機器を扱っているのですが、すごくニッチな機械でして、直接お客様とやり取りすることもあれば、充填機器ではなく周辺機器を売っている商社さん経由でお客様に販売する2パターンあるんです。
それで商社さんと通してのパターンですと、
「カタログを持っていってもどう説明していいかわからない」という声が上がっていたんです。
一方で、お客様の方でも、実際に充填をしてる瓶だとかカップに詰めていくシーンをお客様に見せると「あ、これが欲しかったんだよね」と言ってもらえますが、紙でだとなかなか難しいっていうのが実情ありまして。
商社さんは社用携帯をお持ちの方が多いので、「携帯からパッと見せれるものを何かもらえませんか？」という声をいただいたのがきっかけで、導入を進めようかなと思いました。
田中さんが考えるアプリの立ち位置
一言でいうと「かゆいところに手が届くデジタルツール」ですかね。
弊社の場合、WEBサイトは充実したものになっていて、だいたい400ページぐらいあるので、商社さんとか既存のお客様が「どこに自分の欲しい情報があるか」っていうのが、わかりづらいという声がありました。
どうしてもコーポレートサイトっていうのはページが増えてくので、WEBサイトのページを10ページぐらい凝縮して、「とりあえずコレとコレの情報を見ていただければわかりますよ、それ以上はお問い合わせくださいね。」というような、直感的に自分の欲しい情報が手に取れるのはアプリの強みだなって私を思っていて、弊社の中でもそういう立ち位置になっています。
商社さんからこのページをもっとアプリに入れてほしい、逆にこの情報はアプリにはいらない、というように実践的にやった上で改善して今の凝縮したコアなアプリになったって感じですね。
SNSとアプリの違い
大きく言うとSNSとアプリの違いというところで一番の違いは、SNSは割と公式というか、社内の様子であったりだとかあとは代用だったりとか、また弊社は社会貢献もやっておりますので「ブランディングの向上」っていうのも目的にしています。
アプリに関してはビジネスによっているというか、「お客様のためにあるツール」っていう立ち位置ですね。お客様にとって欲しい情報がなにか、商社さんが説明しやすくなるにはどんなアプリにしたらいいのか、っていうビジネス要素が強いのがアプリですね。
問い合わせ率を180％アップさせたWEBマーケティング術
機械メーカーですのでBtoBの括りなんですけど、飛び込み営業だったりとか展示会ですね。展示会での集客だったりだとか、商社さんがいるので勉強会にいくとか、どちらかというと営業が現場に足を運ぶかたちでした。飛び込み営業とかって受注率がすごく低いので、営業の精神面にもすごく負担をかけていたのが以前の営業スタイルでした。
そこがBtoBながらも、やっぱりこれからデジタルの時代になるっていう時にたまたま私が入社して、デジタル周りのWEBやマーケティングやら全く知らなかったんですけど、WEBからお問い合わせをいただいて、そこに営業マンが行くスタイルにするといいんじゃないかなと思ったんです。
お問い合わせを頂いたお客様のところに行けば受注率も上がるし、営業の負担も減るんじゃないかなと思って、デジタルマーケティングの部署を立ち上げたいと伝えたのがきっかけです。
そこで一番最初にやったのはWEBサイトの強化です。
やはり皆さんGoogle、yahooで検索されるのでいかに検索順位に弊社の名前であったりだとか充填機が出てくるかっていうのが一番大事だなって思ったのでSEO対策のコンテンツマーケティングを弊社の場合は行いました。
そこでお問い合わせがあったお客様に対してになると、お問い合わせからの受注率が60％ぐらいになりまして、営業が営業に専念できる環境と案件とお問い合わせを取りに行くマーケティングっていう立ち位置を明確にしたことで、今ではお問い合わせからの受注率が95％位にまでなりました。
お問い合わせ数が180％アップしたのは私が入社して2年間やった結果なんですね。
それは完全にWEBサイトの検索だったんですけど、それから更にに売上が上がったんです。そこからの2年間というのはWEBサイトだけでは競合他社さんもWEBサイトを使うようになってきたりとか、コロナの影響もあり時代がどんどん変わってきていてWEBだけじゃない、お客様に対してもう少しデジタルの力で近くに感じてもらうとかいつでもナオミがそばにいますよというか。。。ちょっとドラマチックですけど。笑
っていうようなことを謳ってもらいたいなっていうのを考えています。
人間的な温かみっていうところをデジタルで表現できないかなっていうのでSNSであったりだとかアプリを始めたんですね。
その結果、商社さんからのお取引も増えてきて、あとはこれは思いがけないところだったんですけど、既存のお客さんですね。
既存のお客さんがアプリをダウンロードして下さって、実はこういうのもほしいですとかいうお声もあり、売上アップに繋がった1つの要因かなと思っています。
チーム作りで大切にしてること
新卒で入ったっていうのもありますが、一部署作るのがこれほどのハードルがあるのかっていう・・・。
私が学生時代想像もしていなくて、今となっては無謀な挑戦をしてしまったなと思っています。笑
そのときは就活で失敗して落ちこぼれ学生だったのを拾ってもらったのもあって会社のために何かをしたいっていう思いがあり、部署を立ち上げるっていうことをしたんです。
一番最初のハードルとしては社内に対しての理解というとこです。
何回足を運ぶか、どんだけアポイントを取るかっていう営業会社みたいな感じの現場重視だったので、そこにデジタルの力が必要ですよって説明をしたところで「それって机上論だよね？」「PDCAって何？」みたいな入り口だったんです。
なのでとりあえず結果を出さないと分かってもらえないなと思いまして、最初の1年間は本当にずーと勉強して実践してっていうのを繰り返ししていました。
そこでやっていたのは少しでも結果出たときは、「こういうことしてこう結果がでました」っていうのを会議の冒頭に時間をもらってプレゼンしたり、上司や社長に「こういうことが必要です」って何度も何度も伝えたっていうのがチーム作りではないですが、社内の理解っていうのでやっていたって感じですね。
やっぱりマーケティングをやられてる方もいらっしゃると思うんですけど、やはり結果が出るのに2年間かかりましたので、2年間言い続けるっていうところはすごく頑張りました。
ようやく結果が出て売上に直結し始めたり、問い合わせ数がめちゃくちゃ増えてきてすごい忙しいんだけどっていうような声が営業から上がってきたときに、「あ、マーケティングの力は必要なんだな」って感じてもらって、そこからはスムーズに仕事もできるようになりました。
やっぱり時間よりも回数。いまもすごくやっているんですど、弊社は全国に拠点があるんですけども私は現場の声が一番大事だなって私自身感じているので、毎日営業マンに何かしら電話だったりチャットで連絡は取るようにしています。
10人ほどいるんですけど、2日に1回はしゃべるっていうことは心がけて情報がスムーズに入ってくるようにしています。
株式会社ナオミへ入社したきっかけ
最初の入社のときですかね。会長の情熱というかそこに惚れてこの会社に働きたいなって思ったのが一番の理由なんですけど、売上の話を全くされなくて。
「私は良い社会をつくりたいお客様に喜んでもらいたい。新しい会社に変えていくためにこれからは若い人材を取り入れて、一緒にメンバーとしてやっていきたい。」
っていうことを何度も繰り返しおっしゃってて、「この人は本当に思っているんだな」って思って、これだけの素敵な思いと情熱も持っている人の下で働いて人の役に立ちたいと感じたので新卒採用されてなかったんですけど、電話したんです。
無事入社することができたんですけど、でも当時は何もできなくて、事務も出来ない営業もできないで何ができるのかなって考えて、PCを触るのは好きだったので、デジタル系でなにか自分が貢献できるかなと思ったので、新卒採用してもらうのと同時に「デジタルマーケティングの部署をつくって、働かせてもらえませんか」とお願いしたんです。
すると、「3年待つから好きにやってみたら」とポンと言ってくれたので、そこまで信頼してもらえるなら私も何か頑張りたいなっていう気持ちになりました。そこが一番の原点ですね。
最後に
私の考えではあるんですけど、私がやっているマーケティングや広報は、会社と社外をつなぐ架け橋的な存在だと思っています。
お客様の代弁者であり続けるっていうのが広報の使命かなと思っているので、社員の中で私が一番機械のこと知らなくて使えないんです。っていうのはあえてそうして部分もあって知り過ぎてしまうとお客様がこのボタン使いにくいっと言ってもわからなくなってしまったり、本当にお客様がほしいものってなんだろうって考える視野が狭くなるのは違うなと思っているのでお客様の側にいます。
社内の人間でありながらちょっと端から見てる感じが社内と社外をつなぐ架け橋になれるんじゃないかなって思っているのでそこは意識しています。
あとはやっぱりWEBサイトだけの時代は終わるなって私は思っていて、今はGoogleがAIの開発をしていて、音声検索できるようになったりだとか、今までは考えられなかったことが社会の変性によって急速にアップデートされているなと感じているので、WEBサイトはもちろん信頼的な面でも最終ゴールの1つのツールとしては必要だと思っているのですが、そこだけではないなと考えています。
SNSやアプリのデジタルツールとリアルの強化ですね。
人の温かさというか、人と会う・しゃべるというとことはコロナ禍になったことによって大事だよねって改めて認識した人が多いなと感じたので、デジタルの速さ、シンプルさとリアルをどういうふうに融合させていこうかなっていうのが今後のマーケティングで一番重要なのかなと思っています。
そのためには新しいことを取り入れる柔軟性と改革していく勇気が必要だと思っています。
PROFILE
株式会社ナオミ
株式会社ナオミは、小型充填機国内シェアNo.1を誇る会社。創業以来、小型充填機に特化したことで、売上シェアを伸ばし続け、これまでに5,000台以上の導入実績があります。“お客様が安心して信頼できる製品”を届けたいというのもナオミの想いから、ナオミ製の充填機は、全てオールジャパンでの製造を徹底的にこだわっています。
